Стратегия и тактика выживания в кризис для руководителей и специалистов отделов продаж рекламных холдингов, медиа-компаний и рекламных агентств
Москва, 25-26 февраля 2010 года
Центр бизнес образования «New Liene Business» (NLB) при поддержке Российской Ассоциации Рекламная Федерация Регионов (РФР)
проводят новый семинар-тренинг
Все течет, все меняется в наше неспокойное время. Успешен тот, кто увидит направление этих изменений, сумеет быстро адаптироваться сам и внести необходимые изменения в бизнес процессы. Кризис отразился на рынке спадом продаж практически во всех отраслях. Продажа рекламных возможностей всегда была не простой, а 2009 год показал, что только накопленным опытом жить уже нельзя. Поэтому Вашему вниманию предлагается семинар, посетив который вы получите четкий алгоритм действий и практических инструкций, как увеличить и удержать продажи в кризис. А также сборник языковых и поведенческих шаблонов, рекомендаций, советов, техник успешных продаж с примерами, практическими заданиями и тестами для самоанализа.
Ключевые темы семинара- тренинга:
-
Эффективный маркетинг и рекламная политика в кризис
-
Новые подходы в продаже рекламы
-
Ожидания рекламодателей в период кризиса.
-
Тактики и стратегии взаимодействия с клиентом. Как помочь клиенту в кризис и заработать на этом деньги?
-
Амбициозность опыта или профессионализм? Необходимый уровень профессионального мастерства продавца рекламы
-
Выбор рекламного решения в условиях экономического кризиса. Как продать идею рекламы, если клиент экономит на ней деньги?
-
Трудности и ошибки при работе с сопротивлением и возражениями клиента и методы работы с ними
-
Повышение эффективности личных продаж.
Семинар предназначен для руководителей и специалистов рекламных агентств и медиа-компаний, заинтересованных в увеличении и удержании продаж рекламных возможностей СМИ и долгосрочных контрактах с клиентами, стремящихся получить знания современных технологий продаж рекламы и укрепить практические навыки использования инструментов продаж.
Максимальная практическая направленность семинара-тренинга способствует выявлению, осознанию и коррекции ошибок при продажах.
На тренинге создаются условия для максимальной активизации потенциала собственной эффективности в продажах каждого участника.
ПРОГРАММА СЕМИНАРА
|
Эффективный маркетинг и рекламная политика в кризис |
- Сложность продаж рекламных услуг в новой среде
- Разработка рекламных услуг под заказ.
- Маркетинговые цели и задачи бизнеса клиента.
- Мифы и реальность в рекламе. Выбор рекламного решения в условиях экономического кризиса
|
|
Выявление потребностей клиента – или «как попасть в «десятку»? |
- Новые подходы в продаже рекламы
- Четыре уровня компетенции
- Структура потребностей потребителя рекламных услуг.
- Стратегия продажи рекламных услуг под маркетинговые задачи клиента.
- Типичные ошибки при выявлении потребности.
- Алгоритм коммерческого диалога при продаже рекламных услуг. «Воронка» выявления потребностей.
- Управление вопросами: искусство ведения диалога.
|
|
Практическая работа |
- Наработка «кейса» вопросов участниками семинара.
- Актуализация потребности. Алгоритм формирования потребности.
- Анализ причин «игры в футбол» - переносов даты принятия решения.
«Контролируемый диалог» и другие техники активного слушания. |
|
Работа с возражениями и сопротивлением клиента |
|
· Определение возражения и сопротивления клиента. Классификация и причины возражений.
· Почему так трудно работать с возражениями? Трудности и ошибки при работе с сопротивлением клиента.
· Взаимосвязь качества установления контакта и возражений.
· Алгоритм обработки возражений и профилактика ошибок.
· Типы сопротивления и методы работы с ними. Библиотека возражений |
|
Практическая работа |
- Самоанализ собственных причин участниками семинара в работе с сопротивлениями клиента.
- Сопротивление клиента и внутренне сопротивление специалиста по продажам. Анализ собственного сопротивления в работе с трудным клиентом.
- Наработка кейса ответов на типичные возражения при продаже рекламы.
Работа с отговорками и профилактика.
· Методы обработки возражений, разбор примеров. |
|
Повышение личной эффективности в продажах с учетом кризиса. |
|
· Анализ собственной эффективности в продажах.
· Пять способов повышения продаж.
· Самооценка необходимых компетенций в личных продажах.
· Тесты на мотивацию, работа с целью. |
|
Планирование и организация работы, как факторы повышения собственной
эффективности. |
- АВС – анализ клиентской базы, расстановка приоритетов.
- Анализ и разработка системы работы с клиентской базой. Ведение досье.
- Классификация уровней отработки фирм в базе. Классификация отказов.
- Анализ цифр – показателей. Пример разработки стратегии личных продаж в цифрах
|
Семинар ведут:
Бибаева Наталья Тихоновна, известный бизнес-тренер, организационный консультант, коуч, психолог-консультант, автор книги «Как продавать рекламу? Или спасение плана продаж в кризис» (изд Питер, июль 2009)
Неткачева Татьяна Юрьевна - президент Ассоциации «Рекламная Федерация Регионов», директор по маркетингу и рекламе ТРК «СКАТ», г.Самара. Эксперт-консультант ведущего центра бизнес-образования для представителей рекламного и медийного бизнеса «New Line Business», г.Москва
Лауреат национальной премии: «Медиа-Менеджер России» в номинации «Реклама».
Татьяна Неткачева признанный на российском рынке специалист-практик в области рекламы, тренер с многолетним и успешным опытом преподавания открытых и корпоративных бизнес- семинаров и тренингов для руководителей, топ-менеджмента, специалистов СМИ и РА.
Стоимость участия:
15 790 рублей без учёта НДС. В стоимость участия входят информационные материалы семинара-практикума, обеды и кофе-паузы.
Скидки:
· Для организаций – членов Ассоциации РФР - 15%.
· Для членов АКАР, НАТ - 10%.
· Для участников, подавших заявку на семинар до 15 февраля, предусмотрена дополнительная скидка в размере 20%.
· Для компаний, участвовавших в программах образовательного центра три и более раз в течение года, предусмотрена скидка в размере 15% .
Для участия в семинаре необходимо подать заявку до 20 февраля 2010 года.
По всем вопросам, связанным с участием в семинаре-практикуме, обращаться к Елене Голубовской,
или Ирине Андреевой,
, тел. в Москве (495) 73-73-404, (495) 969-20-17
